这家手机厂商背后的“操盘手”估值数亿元，它居然要改造内地数字音乐生态？

董露茜  | 中国音乐财经CMBN | 2016-03-14

对于爱听卓乐CEO潘才俊来说，人生就像他所热爱的篮球运动，在专注冒险中必须迎接一场接一场的战役。

目前爱听卓乐已步入高速发展期，据他形容，年前公司吃饭还只有一个桌子，转眼过了年，位于北京望京和深圳的办公室就坐不下了。潘才俊认为，这一次创业经历与2010年他在诺基亚转型期建立起“乐随享”这样一个全新手机厂商音乐服务商业模式不同之处在于，爱听卓乐将可能带给音乐行业更深刻的变革。

潘才俊原为诺基亚大中国区音乐及娱乐服务总监，2013年底离开诺基亚后创立了爱听卓乐，这是一家联合硬件厂商的B2B音乐生态系统。创始团队除了来自原诺基亚音乐服务，还有来自环球音乐、亚马逊音乐、Sonos、A8音乐、澳洲电信等一批在数字音乐及手机行业具有丰富的经验及资源的人才。

“从天使轮到A轮之间，都是我们几个合伙人出钱撑着，有一位天使是A8音乐集团的前任CEO林海。”潘才俊说，爱听卓乐的模式是把上游版权方的资源授权拿到手，再把平台上的版权和后台带宽资源开放给硬件厂商，与硬件厂商共同运营音乐服务，共同变现，公司目前的估值已达数亿元，A轮融资已完成。

凭什么是它搞定了版权方？

苹果的Apple Music音乐服务在全球发展势头日渐迅猛，手机厂商做自己的音乐服务是大势所趋。小米有小米音乐，三星有三星音乐，华为将有华为音乐，酷派有酷派音乐，金立有金立音乐.....

对于数字音乐APP来说，以前要内置在手里中，需要向手机厂商提前支付一定比例的内置费。而对于版权方来说，如果手机厂商要推出自己的音乐流媒体服务，就必须要像苹果一样，先解决上游版权方授权的问题。对于苹果音乐来说，也正是在版权方的压力下，才不得不去掉“广告用户免费”模式而采用彻底的付费模式。

要想让中国的手机厂商接受“预付”，是一件不太容易的事情，尤其是在版权价格高企以及版权管理碎片化的时代，手机厂商没有那么多的精力和金钱去谈拢上游的版权。

潘才俊看到了这个市场的机会，既然硬件厂商做自己品牌的音乐服务是趋势，但和版权方在想法上彼此存在如此大的差异，为什么不创业做一家平台整合内容资源解决这个痛点呢？

2015年11月，小米音乐获得授权正版曲库超过100万首，囊括了热门艺人周杰伦、张学友、陈奕迅、王菲、莫文蔚、五月天、鹿晗、汪峰、张靓颖、梁静茹、林俊杰、庾澄庆、Lady Gaga、Beyonce等。

小米音乐与各大版权方达成合作协议的幕后操盘手就是爱听卓乐，它负责为小米音乐提供技术平台及曲库的支持，协助整合了众多的内容资源。爱听卓乐还承诺在2016年帮助小米把正版曲库扩容到1000万首以上，为小米手机用户提供更丰富的内容消费。

在版权价格采购已经让各大数字音乐平台“承担不起”的情况下，凭什么潘才俊团队能够整合内容资源？

如果对手机霸主诺基亚的年代还有回忆的话，2010年有一条非常重要的新闻发生。当年4月，诺基亚在中国召开了一场盛大的发布会，它宣布面向中国这个全球最大的移动通信市场推出免费、正版并且无限制（DRM Free）的音乐下载服务——“乐随享”。

“乐随享”直接在正面意义上影响了另一家在美上市的互联网巨头的正版化进程，2012年，百度与One-Stop China（OSC）签订了有关数字音乐分发的协议。该协议就此结束了三大与百度之间的版权纠纷，成为内地音乐正版化的里程碑事件。OSC是一家合资公司，其股东为全球三大唱片公司：环球、华纳和索尼。

在诺基亚推出乐随享的时代，唱片公司的日子还很苦，诺基亚那时一年付给版权方数千万美元的正版授权费，这成为唱片公司在运营商之外几乎一半的收入。潘才俊作为音乐总监，主要负责诺基亚大中国区（大陆、香港和台湾地区）的音乐业务，他带领团队与唱片公司、运营商、增值业务提供商等各方合作伙伴在音乐领域紧密合作，也因此积累了深厚的人脉资源。

“一方面，版权方对我们非常信任，另一方面，我们团队懂得如何做大一个平台，如何有效率的执行好。我们建立了一个内容池，硬件厂商更懂得他们的用户，他们从我们这里取走最新鲜的食材，去烹调成最适合他们用户的音乐服务产品。”潘才俊说，更重要的原因还是他找到了解决版权方和手机厂商推出音乐服务的痛点，成为智能设备厂商音乐服务的“中央厨房”。

如何搞定版权方？

如果大家对音乐财经过去的报道有印象的话，一定对唱片公司的股权操作有十分深刻的印象。

环球音乐是Spotify和SoundCloud的股东，以曲库授权作为标的资产，占音乐平台比例不等的股权。互联网平台一旦被并购或者IPO，版权方能够享受到比单纯卖版权授权更高的收益。还记得被苹果天价收购的Beats吗？Beats由饶舌歌手Dr. Dre及环球唱片下属的Interscope唱片公司董事长Jimmy Iovine联合创建于2008年，后于2014年被苹果以30亿美元的高价收购，环球音乐在这一笔并购案中获得了高额的投资回报。

版权方在某种程度上不再是保守的内容生产者，他们已成为熟练的资本玩家。但是，在中国市场，版权方们并没有合适的标的可以供他们获得一定比例的股权，中国几乎所有需要版权内容的平台，几乎都已经自成体系，不太可能再让唱片公司分一杯羹。

“我们比较受投资人青睐的地方在于采用了比较灵活的做法，也就是把版权方变成了我们的股东或者未来的股东。”潘才俊说，一方面，这极大的降低了获得版权方授权的成本；另一方面，也把版权方变成了利益共同体，大家可以一起去推动平台的成长。

简单来说，爱听卓乐为版权方建立了一个类似ESOP这样一个不可稀释的奖励期权池，以此降低预付和保底支出。举个例子，如果版权方在未来五年期间，在平台贡献了整体播放量20%的份额，最终就可以从这个期权池拿走20%的收益。ESOP(Employee Stock Ownership Plans，简称ESOP)，又称公司职工持股计划。

“公司未来三到五年50-60%的版权都通过这种方式解决了。我们一开始就让版权方成为我们的股东，我们不是上下游的关系，而是把市场做大了之后，大家一起分蛋糕。”

公开数据显示，目前环球音乐、索尼音乐、少城时代、华谊兄弟、福茂唱片、杰威尔、相信音乐、海蝶音乐和英皇娱乐等已经成为爱听卓乐的内容合作方。

音乐电商如何推进？

2015年11月24日，爱听卓乐在深圳南山一家咖啡厅里牵头组织了一场聚会，参会者来自QQ音乐，环球音乐，太合音乐集团等国内外最具影响力的音乐版权机构的中国区负责人，以及华为、中兴、魅族、OPPO、VIVO、酷派、努比亚、金立、加一、聚点等智能设备厂家。

环球音乐大中华区数字音乐与策略发展高级副总裁陈国威认为爱听卓乐开创了一种全新的合作模式，实现了与版权方、硬件厂商的三赢。他还在会上表示，环球音乐将通过这种模式，对优秀的智能手机厂商提供持续的优先支持。

据了解，目前爱听卓乐与小米手机、三星手机和酷派手机达成了合作，与金立手机也已经签约，正在最后的技术集成阶段，未来还将与手机之外的硬件厂商比如耳机、音箱品牌等合作。

小米拥有一亿多存量用户，目前上亿用户转移到小米音乐平台比较成功，三星手机因为目前需要用户主动下载，存量市场上这1亿多用户要等一年时间才会看到效果，但接下来三星新出的手机将会开始内置三星牛奶音乐。。

数据方面，爱听卓乐的爱听音乐云平台拥有数千万的月活及千万级的日活，比不上第一梯队的QQ音乐、酷狗等，但在用户数据方面已经超过了其它一些正在下滑的数字音乐平台，处于第二梯队。

爱听卓乐怎么盈利？这是潘才俊面对资本时常常被问到的问题。目前数字音乐平台最常见的盈利模式是：第一、广告，用户免费；第二、包月服务、数字专辑。做为B2B的服务商，爱听卓乐是不是从企业客户那里赚钱呢？

“我们与手机厂商没有任何预收的模式，我们帮他们经营现有的和潜在的音乐用户，我们提供与音乐消费相关的服务，从手机厂商那里获得收入分成。”潘才俊介绍，爱听云平台提供与音乐消费相关的一切服务，获得与音乐消费相关的分成，再把分成收入返回给上游版权方，它的未来是音乐电商。

此外，以小米音乐为例，爱听音乐云平台还建有一个自营的爱听商城平台，公司会在商城里提供与音乐消费相关的售票和硬件买卖服务，爱听卓乐同样会获得收入。

“我们未来还会玩众筹的概念，比如曲婉婷要办一场演唱会，我们可以面向用户发起众筹，邀请她来开一场演唱会。”潘才俊说，爱听卓乐在线音乐服务及在线票务、音乐电商等一系列的音乐增值服务，会为音乐产业打造数据透明、有效的商业化产品和渠道。